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一天，易得志快要下班的时候，大原其他项目同事介绍一批客户过来看房。易得志得到消息，尽管当时已是晚上八点，所有销售已经下班，他仍在售楼处等待客户。十几分钟后，客户一家三口来到售楼处，一对年轻夫妻，带着一个刚会走路的小朋友。男人姓蔡，英俊高大，来自马来西亚；女人姓杨，贤淑端庄，来自湖北襄樊，生下一个两岁的女儿。蔡生祖籍福建，来华创业多年，在莞开设一家性用品工厂，生产性感情趣内衣、各版充气娃娃、新款飞机杯等产品，内销祖国同胞，外销马来西亚。开了厂，发了财，娶了妻，生了孩，一家三口，幸福美满，准备买套房，生活更美好。 蔡先生和杨小姐在城区看了一些楼盘，有个鼎上人间，地理位置好，周边配套全，小区档次高，两人比较喜欢，但想再看看，对比一下。自由城位置有点特别，后有养猪场，前有下坝坊，周围农民房环绕，开车道路狭窄，出行交通拥堵。自由城最大的优点是，附近有全市最好的公立学校。 易得志带着客户去看样板房，两房、三房蔡生看不上，只要最大的四房。四房 130 平，南北通透，远眺东江，江景优美，视野开阔。一行人，站在 15 楼样板房，莞邑夜景，尽收眼底。蔡生看后对四房有点感觉，但是对比鼎上人间，自由城处于劣势，一是周边环境不好，二是附近太多农民房，三是楼盘品质感不强。因此，鼎上人家价格贵，自由城价格低。 易得志带客户看完样板房，来到售楼处洽谈区，倒水端茶，为客服务，拿份四房户型图给到客户观看，做了一个置业计划书。蔡生看完，说道：“我们要回去考虑一下，过几天给你答复。” 易得志面带微笑，问道：“请问，蔡先生，您考虑什么？” 蔡生老婆杨小姐，有点腼腆，说道：“就是觉得吧，这里旁边好多矮房子，给人感觉小区旁边有这些房子，档次不高。” 易得志说：“根据媒体最新披露，这里周边要进行老城改造，我们楼盘附近的老房子会拆掉，新建商业中心或高档小区，所以您担心的问题，只是暂时性的，过不多久就会改头换面，焕然一新。” 蔡生说：“小区太密了，易先生。” 易得志说：“我们是根据政府规定的楼间距标准建设，呈合围式，采光，通风，生活隐私都不受影响，一栋楼跟一栋楼之间有 60 米的间距，已经是很不密的布局了。” 接下来，易得志前后说话一个多小时，向客户强化楼盘价值和产品优势，描绘未来升值空间。当蔡生把鼎上人间作为对比，易得志沉着理性应对，把两个项目摆在台面对比，强化自由城的优点，放大鼎上人间的不足。客户的购房顾虑，被易得志凭借专业知识和销售技巧一 一化解。易得志足足说了一个多小时，口有点干，舌有点燥。客户看他接待辛苦，服务热情，内心有点感动，但仍想回去考虑。那蔡生说道：“易先生，这么晚了，感谢您的热情接待。不过，今天真的定不下来，我要回去考虑一下，过两天给你回复。” 易得志不愿放弃成交的希望，看见客户孩子卖萌可爱，坐在妈妈怀抱里嘟嘴巴，眼睛一直看着大家，时不时笑一笑。易得志对孩子道：“小朋友，小宝贝，刚才我们去看了 130 平的房子，你喜欢吗？喜欢，我们买这里好不好，以后家就在这里了。如果你喜欢，就点点头，让爸爸买，好不好呀？” 那孩子听完，居然点点头，稚嫩的声音说出一个“买”字。 易得志感觉犹如神助，对蔡生说道：“蔡先生，你看，你家宝贝都说要买了。你还考虑什么啊？现在买还有房子，您今天定下来，我帮您再优惠点，过了今天，以后这套房子可能就没有了。因为房子不像汽车一样，可以源源不断生产，只有一块地，建一栋楼，一栋楼 32 层，卖完了，就没有了。房子属于不可复制的特殊产品。” 蔡生听完，父爱泛滥，要求再去看一遍样板房。易得志领着客户又看了一遍，回到售楼处，蔡生对孩子说道：“宝贝，你要爸爸买的哦，
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